Essencial para a precificação adequada dos imóveis, a avaliação imobiliária bem feita, cada vez mais, é reconhecida no mercado como ferramenta chave para o fechamento de bons negócios de compra e venda, além da locação. Mas, embora tenha seu potencial compreendido pelos profissionais que atuam no setor, o serviço de avaliação de imóveis e os inúmeros itens que fazem a diferença na análise do valor do imóvel geram dúvidas para para proprietários, compradores e locatários. Um exemplo de questionamento comum: até que ponto agregam valor ao imóvel os projetos de interiores, a decoração ou reformas recentes na casa ou apartamento?
Consultor e palestrante, o CEO da startup Avalion e da empresa Avalie Já, Paulo Roberto de Oliveira, explica que a avaliação imobiliária considera inúmeros aspectos e deve ser feita com o maior nível de detalhamento possível, para que o preço calculado torne o negócio vantajoso para ambas as partes, por estar compatível com o valor real do imóvel. Segundo ele, precisam ser considerados o estado de conservação, as benfeitorias e até mesmo a relação sentimental entre o proprietário e imóvel. “Respeitar essa condição é uma das percepções mais importantes no processo todo, pois estabelece uma empatia entre avaliador e cliente e ajuda a identificar as reais necessidades envolvidas naquela transação comercial“, diz.
Com mais de 20 anos de experiência no mercado imobiliário, o consultor faz uma ressalva: nem sempre os investimentos feitos pelo proprietário no imóvel refletem em uma alteração direta no valor de mercado do imóvel. Mas isso não significa que não façam diferença no preço final do negócio. Como existe sempre margem para a negociação, pontos como a decoração e a manutenção do imóvel contribuem para o resultado da negociação. “Muitas vezes, o valor de divulgação do imóvel é diferente do calculado na avaliação imobiliária. E os valores também diferem do preço praticado, quando, no caso, chega um cliente interessado em fechar negócio. O que se observa, em média, é uma espécie de gordura ou um percentual negociável que varia entre 10% e 18%. Por isso, é importante avaliar o imóvel de forma refinada e considerar bem o contexto do negócio real, a fim de passar a informação mais confiável para orientar a tomada de decisão por parte do cliente”, destaca.
Imóvel que “enche os olhos” vale mais
O encantamento do comprador ou locatário é fator determinante para a negociação, não apenas do ponto de vista da velocidade do processo, mas também do valor final da venda. “O imóvel tem de ‘encher os olhos’, ou seja, provocar no comprador ou no inquilino um deslumbre, logo de cara, como quem diz: – é isso“, descreve o CEO do Avalion. Mas o que “enche os olhos” na hora de visitar um imóvel?
Além da localização, tipologia do imóvel, aspectos relacionados ao empreendimento e ao condomínio, o que o cliente encontra quando a porta do imóvel é aberta geralmente é decisivo na negociação. O primeiro ponto é o estado de conservação da casa, sobrado ou apartamento. “O que chama mais a atenção e imprime maior velocidade ao negócio é o imóvel estar pronto para ser utilizado, bem conservado, arrumado, cheiroso e limpo. Comparo com um carro, que você vai ver e quer sair dirigindo”, diz Paulo Roberto. É nesse momento que entra em ação a apresentação e decoração do imóvel. Mesmo que esteja tudo em perfeito estado de funcionamento – ar condicionado, persianas, armários, por exemplo -, esse cuidado pode garantir o sucesso na velocidade da venda.
Segundo o consultor, quanto mais alto o padrão do imóvel, mais o comprador espera que esteja pronto, sem demandar adaptações ou reformas. “Já aconteceu de sugerir ao proprietário a compra de novo enxoval, de pinturas novas, ajustes de armário e outras pequenas ações que não só valorizam como deixam o espaço pronto para ser utilizado, o tal de ‘sair dirigindo’”, lembra. “Nem sempre o projeto arquitetônico agrega mais valor e o proprietário tem a impressão de que aquele investimento não fez muita diferença. Mas ele pode ser um critério de desempate e de favoritismo na comparação com outros”, argumenta.
Método Comparativo Direto de Dados do Mercado
A eficiência da avaliação de imóveis está no profissionalismo do avaliador e também na metodologia. A escolha do método empregado – Comparativo Direto de Dados do Mercado -, o nível de detalhamento das situações, problemas e vantagens encontrados, a pesquisa aprofundada de amostras similares e a apresentação de um dossiê com informações completas e confiáveis estão entre as principais recomendações. O consultor lembra que esses processos em si são grandes geradores de conteúdo. “O profissional deve estar sempre preparado, atualizado e qualificado para prestar o atendimento. Essa bagagem permite a ele justificar cada detalhe, pesquisa e amostra apresentados no relatório de avaliação”, reforça.
